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20 noviembre 2012
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Estrategias de marketing para PYMES: El Producto


Cuando yo estudiaba Marketing en la universidad de Valencia las estrategias para alcanzar los objetivos giraban entorno a las famosas 4 Ps: Producto, Precio, Promoción y Distribución (Placement en inglés). Vamos a ver algunas estrategias de marketing que cualquier pequeña y mediana empresa (PYME) puede implementar en su producto o servicio

DEFINICION DE PRODUCTO ¿ESO QUE ES? ¿DE QUE HABLAMOS?


Vamos a repasar un poquito las estrategias más comunes de producto y pondré algunos ejemplos para que se entienda mejor. Como suelo hacer en este blog, y para refrescar un poco la memoria, vamos a ver la definición de  producto (o servicio) en este mundillo del marketing:
Producto: es el bien o servicio que nuestra empresa ofrece a los consumidores, a su segmento del mercado. Es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus necesidades o deseos. Un producto normalmente es un bien o un servicio, pero también puede ser una idea (una dieta milagrosa), una persona (un político en campaña) o un lugar (ciudad de vacaciones)
Podemos afirmar que cada producto tiene un conjunto de ATRIBUTOS. Algunos saltan a la vista, se pueden ver, tocar, medir, etc...y los llamamos atributos tangibles. Por ejemplo, "la duracíon de la batería de este modelo de teléfono son 2 horas". Estos atributos son los mismos para todos. 1/2 kilo de arroz es lo mismo para ti y para un chino

Otros no se pueden ver, ni oler, ni medir y pueden variar en función de cada consumidor. A estos los llamamos atributos intangibles. Por ejemplo, unos zapatos de tacón de aguja. Para mi supone una incomodidad brutal. Pero para una mujer puede suponer una sensación de elegancia y seguridad

Estos atributos varían en función del tipo de producto o servicio. En general son: color, calidad, precio, marca, envase, servicios, reputación del vendedor, etc... Los compradores, tanto los reales como los potenciales, perciben estos atributos como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. 


ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE TU EMPRESA


Al final de esta entrada doy una serie de estrategias de marketing para pymes con respecto al precio. Pero antes de definir la estrategia de producto que va a seguir tu empresa te recomiendo que examines ciertos puntos clave de tu empresa que te ayudarán a elegir, elaborar y desarrollar dicha estrategia. Estos puntos a revisar son los siguientes:

1. Revisa TODOS los recursos de tu empresa. los actuales y los potenciales
  • Revisa tus procesos de producción. ¿son los correctos, lo habitual, lo común en el sector?¿Hay alguna nueva forma de hacer lo que estamos haciendo? y si es así, ¿Como se llama? ¿como funciona? ¿quien la vende? ¿cuanto cuesta?
  • Las licencias y patentes. Tal vez en tu empresa tenéis un proceso industrial o una patente registrada. ¿Se le puede sacar beneficio? ¿Podemos hacer algún otro producto con ellas? ¿Hay alguna empresa que se pueda aprovechar de esta licencia sin hacernos la competencia? 
  • Revisar tu planta de producción, tu equipo humano y el personal operativo. ¿De que equipo técnico, maquinaria y personal disponemos? Para que sirve esa maquinaria y que sabe hacer tu equipo. ¿se pueden hacer otros productos con estas piezas?
  • Las materias primas a las que tenemos alcance. ¿Que más se puede hacer con ellas? ¿Se pueden comercializar como tal? ¿y tus residuos? ¿pueden tener algún valor? Los carpinteros siempre han vendido el serrín a los mecánicos para tapar los charcos...
  • Revisa tu equipo, como se administra y que habilidades técnicas tiene. En la plantilla de tu empresa, ¿hay alguien que sepa hacer algo más? ¿se le puede sacar beneficio a ese conocimiento? ¿Puedes aprovechar tu infraestructura para fabricar otras cosas?
2. ANALIZA Y Enfoca los mercados actuales
  • Sobre los productos que estamos produciendo en la actualidad, ¿Que podríamos hacer? ¿Que se nos está escapando? ¿Cómo lo solucionamos?
  • Tamaño y packaging del producto. Hay que revisar posibles variaciones. ¿Es el adecuado? ¿Mas o menos cantidad? ¿Un envase más "portátil"? Fíjate en lo que hace el kioskero de tu barrio. Vende gominolas y chicles sueltos, uno a uno. Pero luego tiene otro producto, las bolsitas de chuches. Las mezclan y venden por el precio de un euro. Y además consigue quitarse de encima las que menos vende. Otro ejemplo válido son los fabricantes de queso. ¿Has visto como ahora lo normal es comprarlo en porciones y no el queso entero?
  • Investiga acerca de nuevas líneas de producto complementarias o sustitutivas. Os pongo 2 ejemplos con el mismo fabricante, Apple, la fábrica de caprichos. Un porcentaje de sus ventas viene por la venta de auriculares stereo para sus productos (complementario). El iPad es demasiado grande como para sacarlo de casa. ¿Que han hecho? Copiar a Google y sacar el iPad mini de 7 pulgadas (sustitutivo)
3. Enfocar a mercados nuevos o potenciales
  • Productos complementarios al nuestro. Son productos que ya existen. ¿Es posible llegar a algún tipo de acuerdo con el fabricante de estos productos? Cuando vuelvas al videoclub fíjate en que también venden palomitas de microondas y papas. Los fabricantes de pinturas venden brochas y rodillos. En algunas peluquerías puedes comprar champú y gel fijador.
  • Busca nuevos usos para tu producto. Esto es fundamental. Si encuentras un nuevo uso para tu producto habrás encontrado un nuevo nicho de mercado. En esto seguro que tus clientes te pueden ayudar. Ejemplo clásico: Levi's Strauss. La tela de los pantalones vaqueros tal y como los conocemos hoy en día era la utilizada para las tiendas de campaña. El Sr. Strauss un día se dió cuenta de que  los vaqueros (criadores de vacas) estaban empleando esta tela para proteger los pantalones cuando montaban a caballo. El nuevo uso de esta tela dió como resultado un nuevo producto: los pantalones vaqueros. Otro ejemplo, la vaselina. Originalmente se gastaba para lubricar piezas mecánicas en los talleres. Pronto se dieron cuenta los mecánicos que el contacto con esta sustancia les dejaba las manos suaves y cuidadas
  • Nuevos grupos de consumidores. Hoy en día en mi barrio hay gente de marruecos, de colombia, centroeuropeos, asiáticos,... Cada uno con sus necesidades. ¿Tengo algún producto para ellos?
  • Expansión geográfica de las ventas locales. Vende por internet! Así de sencillo. No vendas sólo a los que pasan por tu acera. Mira más allá y busca a clientes nuevos, por lejos que estén
  • Mercados nuevos. ¿Te has planteado exportar? Quizás debería ir haciendolo, no es tan dificil
4. Como está la competencia
  • ¿Quien acaba de aterrizar en tu sector?. ¿Que está haciendo nuevo? ¿Cómo le va con ello?
  • Imitación de producto exitoso. Poco más que decir. Si un modelo de producto tiene éxito es porque hay demanda. Vamos a ver que podemos hacer para satisfacer esa demanda
  • Acuerdos, fusiones o adquisiciones con la competencia. No es necesario llevarse a tortas con la competencia. Muchas veces podemos salir beneficiados los dos de una colaboración
Con todos estos puntos claros, revisados y puestos al día ya estamos en situación de dar el siguiente paso. Que no es otra cosa que realizar un Análisis DAFO

¿ANALISIS DAFO HAS DICHO? VAYA NOMBRE ¿ESO QUE ES?


Este análisis DAFO es una poderosa herramienta de marketing que nos ayudará a tener clara la situación actual de nuestra empresa. Es decir, quien somos y donde estamos en el mercado. El nombre tan feo es el resultado de abreviar los temas que se analizan: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.


El propósito de este ejercicio es conocer y analizar nuestras características internas y nuestra situación externa. Conociendo la situación de nuestra empresa ya podemos definir la estrategia de marketing para el producto y ver que acciones podemos poner en marcha para beneficiarnos de las oportunidades detectadas y prepararnos para las amenazas 

ALGUNAS ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL PRODUCTO

Bueno, ahora si. Aquí os dejo 7 estrategias de marketing que una pequeña empresa, autónomo o emprendedor puede aplicar al producto.

1. MEJORAR Y EVOLUCIONAR LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO 

Por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. Hablando de nuevos usos, fíjate en los yogures (o como se diga). De toda la vida han sido un postre. Pues ahora resulta que son terapéuticos. Los fabricantes han evolucionado el producto añadiendole bífidus y hoy en día mucha gente lo toma para regular su digestión, no como postre lácteo. ¿Y los móviles? ¿Que me dices de los móviles? Cuando se han convertido en instrumentos que sirven para mucho más que hablar es cuando se han disparado las ventas.

2. MODIFICAR LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO 

Por ejemplo, darle un nuevo embalaje, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo, etc... El atún siempre ha venido en latas metálicas. Pero si te das cuenta, en el supermercado cada vez más fabricantes lo comercializan en tetrabrick. A eso me refiero. Fíjate también en la leche condensada. De toda la vida venía en latas metálicas grandes. Ahora la puedes encontrar en botes de plástico similares a los del ketchup.

3. AMPLIAR LA LINEA DE PRODUCTOS 

Por ejemplo, un taller mecánico de barrio decide ofrecer a sus clientes el servicio de lavado interior de los vehículos. Ha ampliado su línea de productos. O más claro todavía. Fijaros en las tiendas de móviles. No sólo venden móviles, sino que también venden cargadores, fundas, llaveros, etc...

4. LANZAR UNA NUEVA LINEA DE PRODUCTO 

Por ejemplo, fijaros en Gillete. De toda la vida han sido fabricantes de hojas y maquinillas de afeitar. Todos los hombres conoces que Guillete se dedica a esto. ¿Que han hecho ellos? Comercializar una linea de cosméticos entera: espuma de afeitar, gel, after shave, desodorantes,etc...

5. LANZAR UNA NUEVA MARCA

Por ejemplo, lo que hace Cervezas Alhambra. Tiene una marca estupenda, que todo el mundo conoce y está muy bien valorada. Pero cuando hay que comprar muchas cervezas para una fiesta, no se suele comprar Alhambra porque se dispara el precio. ¿Que hicieron en su día? Sacar la marca Adlerbrau, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, de menor poder adquisitivo. Por cierto, está estupenda!. No es necesario sacar del mercado la marca actual

6. INCLUIR NUEVOS SERVICIOS AL CLIENTE

Por ejemplo, una tienda de electrodomésticos que puede incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, financiación, facilidades de pago, asesoría técnica, etc... Otro ejemplo, ampliar el producto con servicios adicionales. Fijaros en la FNAC y otros distribuidores de tecnología. ¿Que es lo que hacen? Este verano fuí a comprar mi nueva tableta, una Nexus7 que va como un tiro. El caso es que una vez comprada el vendedor me ofreció la posibilidad de contratar un seguro anti-robo y anti-rotura por una módica cantidad. Lo que han hecho es ampliar el producto con servicios al cliente. El producto que me han vendido es una Tablet y un Seguro para la tablet.

7. INCREMENTAR EL USO DEL PRODUCTO

Por ejemplo, Petit Suisse. ¿Recuerdas la campaña aquella de "a mi me daban dos"? A eso me refiero. A veces se puede invitar al mercado a hacer un mayor uso de nuestro producto. Las tiendas de pintura siempre recomiendan dar 2 capas a las paredes. Los fabricantes de champú en las instrucciones de uso siempre indican que hay que aplicar, aclarar y volver a aplicar. En los anuncios de dentríficos siempre hay pasta en todo el cepillo, cuando basta con el tamaño de un guisante para lavarse los dientes.

Y en tu empresa, ¿Que estás haciendo? ¿Tienes alguna estrategia de producto que quieras contarnos? ¿Sabes de algún otro ejemplo que nos sirva para entender estas estrategias? Déjanos un comentario y así vamos aprendiendo todos

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